远东电缆柳州专卖有限公司总经理张金荣

电缆销售，毋庸置疑，是一个入行门槛相对较低，但实操标准却极高的职业。所以，在这个行业坚持了多年的人，在他们沧桑疲惫的面孔之下，内心深处仿佛都穴居着一只猛虎：久经风刀霜剑之后的悲壮仍然掩盖不住的威风凛凛！

这就是他们三军不可夺帅的气质！在他们身上你很容易感受到那种一笔笔电缆订单沉淀积累而洋溢出来的自信，在他们身上你也会轻而易举地感知到一种挫折困顿砥砺熔范而成的坚定信念。可以想象，他们在迎面疾风凌厉的市场竞争过程中，吞咽咀嚼了多少辛酸，才能今天把自己的“生意”经营打理地如此周全！

可惜的是，在电缆销售这条道路上，有的人一番浮沉过后，主动认怂，忍痛放弃。

立壮志，才能赚大钱！

远东电缆柳州专卖有限公司总经理张金荣一直没有放弃，在电缆销售之路上咬牙奋斗了近20年，他心中何尝不也休憩着一只“猛虎”？用他自己的话来说就是：“心中有猛虎，才能立壮志，立志乃是万事之本，志明则心明。”

相信很多人平白无故地看到张经理这句话，还以为是他的一番穷酸“套话”呢！但是把这句话放在一位坚持在电缆销售一线20余年的老兵身上，在加上电缆销售近乎残酷的竞争环境，是不是有那么一丝“悲壮”的感觉？

“电缆利润低，做一千万的业务才能赚多少钱？但是只要努力，就肯定能赚到钱！所以要有信念，光有信念还不行，有了信念还是要去做，否则就是空话一句。”

怎么去做？张经理给我们讲述了他的销售故事。柳州是一座重工业城市，知名国企等大型企业对于供应商的要求十分严格，所以，在这个城市如何开疆拓土，张经理直言“刚开始很难！”

“刚开始去拜访某大型客户，完全找不到门路，也不知道去拜访哪个部门。后来经过了解，找到他们分管电气的负责人，接触之后，才知道这位负责人对电气领域很有研究，所以我就开门见山，把远东的基本情况跟他介绍了一下。听完之后，客户虽然很相信远东的品牌和实力，但是他们对于供应商的审核比较严格。”

“这位负责人很直接，他说，万一选用贵公司的产品出现问题，我的位置就不保了！”

在拜访完该客户之后，张经理立马跟片区领导和分管领导进行汇报反馈，了解情况之后，公司领导也很重视，在开发该客户的过程中给予了大力支持！

张经理笑称：“在领导的介入参与之后，客户就态度明显就发生了转变，可能对方觉得我只是一个业务员，我分量还是不够！”

后来客户亲自去公司参观考察了两次，才正式确认合作！用了第一批产品之后，对远东产品和品牌更加信任，施工方也对远东产品很认可，从那以后，该客户所有的改造项目都是选用我们远东产品！

不摆资历，勤奋、专注、专情！

谈到自己做销售的心得，张经理认为，“一勤天下无难事！做业务不能在家里守着，必须要走出去，虽然我是老经理了，但是也不能守在家里面，还是要走出去，老客户要维持，新客户要拜访，合理规划安排好自己的时间，努力工作！” 

“来柳州之后，我就想去做供电局业务，但是刚开始根本进不去，为何？由于供电局对供应商的筛选十分严格，供应商名单就那么几个，别的企业也进不去，所以，别的企业都放弃了，但是我始终没有！”

“后来有一个机遇，当时供电局物资部负责人调岗，我想这次是我的一个重要机遇，我就去拜访新来的负责人。当然，光靠我一个人还不行，关键时刻需要依靠公司团队的力量，加上公司领导也很重视，后来逐渐开始参与报价，靠着公司品牌和团队的力量，最后我们远东成为供电局的入围供应商之一！”

对于自己取得今天的销售成绩，张经理表示“做销售20多年，我身上也积累了一些标签，虽然我业务做得也不是很出色，但我很专情，传递到客户那里，就是我很专注、专业！我业务始终以远东为中心，只要足够专注，什么事情都能做得好！

“你不要一出去，跟客户讲，我有别的品牌的电缆，你要不要，这个是我坚决不会做的，我只做远东，要给客户传递一种专业专注的印象，我就是远东人，我很专业，也很专注！”

最后跟各位分享张经理的20多年营销心得：“做人要诚恳，实实在在做人，踏踏实实做事，做生意的金律！”