何光辉经理于2002年加入远东电缆，最早在公司从事电缆生产，后期又转入技术服务部做工程师。2015年加入营销条线，进入江西片区担任营销经理，2017年响应公司号召在江西南昌开专卖店。他是黄金VIP营销经理，是高级技工，是助理经济师，还是一个党员。似乎无论在什么岗位，他总是能迅速地成长提高，交出优异的成绩单。

而这样的成长路径，他说起来却只是感叹自己受益颇深。在生产一线，他充分掌握了产品知识和技术，在技术服务岗位的五年，他接触到了客户接待、企业文化以及产品的介绍等工作，对营销政策和营销理念也如饥似渴地吸收着。

尽管如此，15年营销之路的开始仍然非常艰难。没有订单的担忧沉甸甸地压在心头，别人的质疑更是让何光辉充满压力。

但是机会总是眷顾有准备的人，何经理很快在朋友的介绍下迎来了第一笔订单，而客户对电缆产品的了解并不多，作为专业的电缆从业人员，何经理认为他应该主动发挥自己专业人士的推荐权：“通过使用环境的了解，需要判定客户需要的是哪种型号的电缆？是高温、低压还是耐热的？并要向客户解释，为什么要选择这种电缆。”

从这笔订单开始，何经理正式踏上了自己“技术营销"的征途。他说：“只有善于倾听客户的诉求，帮客户提供全方位的技术解决方案,才能赢得客户的信任。我们作为专业的电缆人，必须对自己的产品有信心，对自己公司的产品做到如数家珍，才能让客户放心使用我们的产品。”

▲图为南昌锡远电缆销售有限公司总经理何光辉

事实证明，何经理这样的选择充满了智慧。踏入营销条线的第一年，他便拿到了”最佳风控奖“，并获得了VIP经理的荣誉称号。第二年，他便摘得了白金VIP营销经理的荣誉。

用技术营销赢得客户的案例在何经理的销售生涯中，比比皆是。例如，某杭州外资企业客户单位有一个技改项目（做石英材料的），原来选用4组1*300单芯VVR电缆，其设备电流总电流分别为：2500A和3500A，3相A、B、C之间发生严重偏流现象，发热导致电缆本体击穿烧毁了。

何经理带领自己的团队，根据现场勘察的具体情况终于找到原因：

1.客户单芯电缆选用金属密封桥架，金属桥架有磁场导致电缆有涡流，加上电流较大发热后散热不好，最后把电缆全部烧毁。

2.因电缆导体是多股铜丝，客户压接没有到位（应该用电动压钳进行压紧），铜鼻子松动、再加上电缆4拼的缘故最后接触电阻过大，导致电缆严重偏流。

最后他们根据现场特殊情况，由控制柜到电弧炉外端建议选用单芯耐高温加硅橡胶护套软电缆，其具体型号为：WBR-500-01-1*300 ，选用4组单芯1*300电缆4拼作为一相，电缆外层加黄、绿、红硅橡胶护套，便于“品”型客户单位敷设安装。

如此，何经理和他的团队帮客户量身定做了一套技术解决方案，真正做到差异化的营销！同时也帮客户解决了电缆的电气性能，大大提高电缆的使用使命，展示了远东的专业性、电缆研发实力。“只有帮客户实实在在地解决了问题，客户才能真正认可我们。”

尽管何经理在技术营销方面颇有心得，但是他并不是单打独斗，也从不恃才傲物。对待团队里的新经理，他总是耐心地教给他们相关的产品知识与营销技巧，对待客户，他也总是为其所想，急其所急。他身上很有点江湖义气，这使得工作中一丝不苟的他，在生活中却充满着人情味。

如果用一个词来形容他，笔者认为应该是“正能量”。公司的年会分享上，他用三句话和同事共勉：

不是因为有了希望才坚持，而是坚持才有了希望！

不是因为有了机会才争取，而是因为争取了才有机会！

不是因为有了市场才去开拓，而是因为去开拓才有了市场！

他的“正能量”可见一斑。当遇到问题时，他想的是不断攻克，不断学习。如今，他又积极投身到专卖店和买卖宝的电工电气协同营销业务中去。专卖店将与买卖宝这一电工电气专业OTO平台深度整合，全力协同，发挥专卖店线下营销的服务优势，提供多种入驻买卖宝的电工电气知名品牌，如施耐德、德力西、ABB、西门子、公牛、罗格朗、秋叶原等优质优价的产品，为客户提供一站式的采购与服务，“始终以客户为中心，才能把市场做大、做强。”

尽管这个产品领域对何光辉来说有点陌生，他却毫不在意：”学呗，任何事情都是从不会到会，从不懂到懂，从不了解到精通的过程。”

▲专卖店地址：江西省南昌市华南城7号国际建材馆B-3F-048-049号

听到这句话，笔者不禁感触万千：已经如此优秀的他仍然在努力，我们又有什么借口，退缩不前呢？